Warum Same-Store-Verkäufe irreführend sind (und wie sie verbessert werden können)

Entdecken Sie, warum der Umsatz auf gleicher Fläche Einzelhändler in die Irre führen kann. Erfahren Sie, wie Sie die Genauigkeit verbessern und datengestützte Entscheidungen treffen können, um das Geschäftswachstum zu steigern.

Zwar wird die Leistung des Einzelhandels durch den Vergleich der Umsätze im Jahresvergleich gemessen, doch wird dadurch kein vollständiges Bild vermittelt. Bei einem Treffen mit einer Führungskraft eines großen Modeeinzelhandelsunternehmens wurde mir klar, dass ich dieses Missverständnis ansprechen muss.

Er sagte: "Ich konzentriere mich auf die Umsätze der gleichen Filiale, denn wenn meine Umsätze steigen, wachsen wir und das Geschäft läuft gut."

Ich stimme zu, dass der Umsatz in denselben Geschäften wichtig ist. Ich musste jedoch erklären, dass diese Kennzahl sehr irreführend sein kann.

So werden beispielsweise kritische Variablen wie Veränderungen in der Wettbewerbslandschaft, Personalschwankungen, Preisstrategien, Werbekampagnen und wirtschaftliche Bedingungen, die sich auf die Leistung auswirken, übersehen.

Um genaue Einblicke zu erhalten, sollten Sie die Analyse der Verkäufe in denselben Geschäften mit Verkehrs- und Konversionsmetriken für den Verkauf in den Geschäften kombinieren.

Lassen Sie uns das Thema anhand konkreter Daten näher beleuchten. Dieser Artikel enthüllt die verbesserte Konversionsrate eines echten Geschäfts und erklärt die entscheidenden Variablen, die die Leistung beeinflussen.

Außerdem erhalten Sie einen Einblick, wie Sie fundierte Entscheidungen treffen und das wahre Potenzial Ihres Geschäfts ausschöpfen können.

Was ist Same Store Sales im Einzelhandel?

Der Same-Store-Umsatz ist eine Kennzahl, die von Einzelhandelsunternehmen verwendet wird, um das Umsatzwachstum der Filialen im gleichen Zeitraum gegenüber dem Vorjahr zu messen. Dies ist eine wichtige Kennzahl für Einzelhändler, um ihre Leistung zu bewerten und fundierte Entscheidungen zur Förderung des Wachstums zu treffen.

Ein Einzelhändler wird z. B. die Umsätze der gleichen Filiale heranziehen, um zu bewerten, wie der Januarumsatz dieses Jahres im Vergleich zum Januarumsatz des Vorjahres für dieselbe Filiale ausfällt. Eine Steigerung des Umsatzes um 10 % wäre ein gutes Ergebnis.

Bei der Betrachtung der Gesamtleistung eines Einzelhandelsunternehmens erfüllen die Umsätze auf gleicher Fläche zwei wichtige Aufgaben:

1. Sie eliminiert die Saisonabhängigkeit und berücksichtigt alle zusätzlichen Umsätze, die durch die Eröffnung neuer Geschäfte entstehen.
2. Es ermöglicht Einzelhändlern zu beurteilen, wie gut ihre bestehenden Standorte im Vergleich zu den in den letzten 12 Monaten neu eröffneten Standorten abschneiden. Ein Einzelhandelsunternehmen kann leicht wachsen, indem es weitere Geschäfte eröffnet. Es muss jedoch sichergestellt werden, dass das Wachstum auch in den bestehenden Geschäften stattfindet.

Warum ist das Wachstum der Verkäufe in denselben Geschäften wichtig?

Manchmal auch als vergleichbare Umsätze bezeichnet, liefert das Umsatzwachstum im Einzelhandel wichtige Informationen für die Bewertung der Leistung, die Ermittlung von Wachstumschancen, die Verbesserung der betrieblichen Effizienz und die Schaffung von Vertrauen bei Investoren.

Er ist eine wichtige Kennzahl im Streben der Einzelhandelsbranche nach nachhaltigem und profitablem Wachstum. Hier erfahren Sie, warum der Same-Store-Umsatz wichtig ist:

1. Genaue Leistungsbewertung: Das Wachstum des Einzelhandelsumsatzes ermöglicht es Einzelhändlern, die Leistung einzelner Filialen zu bewerten, indem sie die Umsatzzahlen mit denen des Vorjahres vergleichen. Es zeigt an, ob die Umsätze in den Filialen steigen oder sinken.
2. Identifizierung von Wachstumschancen: Einzelhändler können durch die Analyse des Umsatzwachstums florierender und weniger erfolgreicher Filialen erkennen. Die Daten helfen ihnen, erfolgreiche Filialen zu optimieren und die Leistung von Filialen mit schwacher Performance zu verbessern.
3. Externe Faktoren werden herausgenommen: Das Same-Store-Umsatzwachstum konzentriert sich auf die bestehenden Geschäfte und lässt externe Faktoren wie Neueröffnungen, Schließungen oder Verlagerungen außer Acht. Einzelhändler können das tatsächliche organische Wachstum oder den Rückgang ihres Kerngeschäfts beurteilen.
4. Operative Effizienz: Die Überwachung des Umsatzwachstums in den einzelnen Filialen hilft den Einzelhändlern bei der Bewertung der Wirksamkeit ihrer operativen Strategie. Sie identifizieren erfolgreiche Initiativen und wiederholen sie, um ein konsistentes Wachstum an allen Standorten zu erzielen. Zum Beispiel Marketingkampagnen oder Änderungen im Produktangebot.
5. Vertrauen der Investoren: Das Wachstum des Einzelhandelsumsatzes ist für Investoren und Stakeholder entscheidend. Es zeigt die Fähigkeit, Kunden anzuziehen und zu binden, stärkt das Vertrauen der Investoren und zieht möglicherweise weitere Investitionen an.

Was Same-Store-Verkäufe Ihnen nicht sagen

Viele Variablen beeinflussen die Leistung eines Einzelhandelsgeschäfts. Es reicht nicht aus, die Saisonabhängigkeit und neue Geschäfte auszuschließen, um die Leistung zu steigern.

Die meisten Dinge sind von Jahr zu Jahr unterschiedlich, so dass der Umsatz im selben Geschäft eine trügerische Kennzahl ist. Zum Beispiel:

• War Ihre Wettbewerbslandschaft im letzten Jahr die gleiche?
• War Ihr Personal das gleiche wie im letzten Jahr?
• Haben Sie die gleichen Produkte zu den gleichen Preisen angeboten?
• Waren Ihre Werbekampagnen die gleichen?
• Waren die Wetter- und Wirtschaftsbedingungen die gleichen?

Der Einzelhandelsumsatz ist eine gute Leistungskennzahl, sagt aber wenig über die tatsächlichen Möglichkeiten oder die Ursachen der Leistung aus.

An dieser Stelle kommen die Verkehrs- und Umsatzdaten ins Spiel. Die Kombination von Umsatzanalysen mit Verkehrs- und Konversionsdaten verändert die Art und Weise, wie Sie die Daten interpretieren, dramatisch.

Umsatzsteigerung um 15 % = ein großartiges Ergebnis?

Schauen wir uns die Zahlen eines aktuellen Geschäfts für Juni an:

Das Geschäft verzeichnete ein Umsatzplus von 15 % auf der Basis von Vergleichszahlen. Der durchschnittliche Transaktionswert und die Bruttomargen blieben im Vergleich zum Vorjahr unverändert.

Ist ein Anstieg des Umsatzes um 15 % ein großartiges Ergebnis?

Wie verlief das Gespräch in der Vorstandsetage?

• Der Juni war ein großartiger Monat. Der Umsatz ist um 15% gestiegen!
• Die Umsätze sind um 15 % gestiegen. Die Besucherzahlen in den Geschäften müssen um 15 % gestiegen sein.
• Das ist der Grund für den Umsatzanstieg von 15 %.
• Tolle Arbeit des Marketing-Teams. Ihre Bemühungen haben zu einem Anstieg der Besucherzahlen in den Geschäften um 15 % geführt!

Jetzt füge ich Daten zu Verkehr und Umsatz hinzu

Bei diesem Ansatz werden die Dinge interessanter.

Die Besucherzahlen in den Geschäften sind im Juni um 25 % gegenüber dem Vorjahresmonat gestiegen, nicht um 15 %.

Betrachten Sie den Kundenverkehr als "Chancengröße". Das bedeutet, dass die Verkaufschance um 25 % gestiegen ist. Das ist signifikant!

Nun stellt sich die Frage: Wenn die Verkaufschancen um 25 % gestiegen sind, warum sind die Verkäufe dann nur um 15 % gestiegen? Die Antwort ist die Konversionsrate.

Die obige Tabelle zeigt, dass die Konversionsrate in diesem Zeitraum um 12,5 % gesunken ist, von 25 % auf 23 %. Wie so oft sinkt die Konversionsrate, wenn der Verkehr zunimmt.

Mehr Besucher in Ihr Geschäft zu locken ist großartig, aber nur, wenn Sie sie in zahlende Kunden umwandeln.

Das Juni-Ergebnis könnte besser ausfallen als wir dachten

Oberflächlich betrachtet ist ein Anstieg des Umsatzes um 15 % ein großartiges Ergebnis. Wenn man jedoch die Verkehrs- und Umsatzdaten hinzufügt, zeigt sich, dass das Geschäft im Juni schlecht abgeschnitten hat. Der Vergleichsumsatz hätte ebenfalls um 25 % steigen müssen, wenn die Filiale gut abgeschnitten hätte.

Der Schwerpunkt sollte darauf liegen, die Abläufe in den Geschäften zu überprüfen und alle Möglichkeiten auszuschöpfen, da die Konversionsrate im Juni gesunken ist.

Die tatsächliche Leistung des Shops lässt sich nur anhand der Verkehrs- und Konversionsdaten ermitteln.

Juli-Umsatzrückgang um 10% = ein schlechtes Ergebnis?

Schauen wir uns den Juli für dasselbe Geschäft an:

Der Gesamtumsatz ist um 10 % gesunken, während der durchschnittliche Transaktionswert und die Bruttomargen gegenüber dem Vorjahr unverändert geblieben sind.

Ist ein Rückgang des Umsatzes um 10 % ein schlechtes Ergebnis?

Wie verlief das Gespräch in der Vorstandsetage?

• Der Juli war ein schlechter Monat, die Einzelhandelsumsätze sind gestiegen!
• Die Kompensationsverkäufe sind um 10 % zurückgegangen! Das muss untersucht werden. Die Besucherzahlen in den Geschäften sind um 10 % zurückgegangen, was zu einem Rückgang der Kompensationsumsätze in den Geschäften geführt hat.
• Das Marketingteam muss seine Tätigkeit überprüfen, denn dieser Monat war äußerst unbefriedigend.

Diese Gespräche sind für die meisten Einzelhändler üblich. Bei den oben genannten verfügbaren Daten wird davon ausgegangen, dass der Verkehr das Transaktionsvolumen und die Verkaufsergebnisse bestimmt.

Folglich ist das Marketingteam oft auf dem heißen Stuhl wegen schlechter Leistungen. Die Annahme ist, dass ihre Marketingbemühungen nicht genug Kundenverkehr gebracht haben.

Jetzt fügen wir Daten zu Traffic und Conversion hinzu

An dieser Stelle wird das Gespräch noch einmal interessanter.

Die Tabelle zeigt, dass die Besucherzahlen um 20 % zurückgegangen sind. Die Konversionsrate stieg jedoch um 12,3 %, von 22 % auf 24,7 %.

Ein Rückgang des Umsatzes um 10 % auf demselben Niveau könnte besser sein.

Die Situation hätte jedoch noch viel schlimmer sein können, wenn die Konversionsrate in diesem Zeitraum nicht gestiegen wäre. Die Verkaufszahlen in den einzelnen Geschäften wären um massive 20 % zurückgegangen.

Der Juli war nicht so schlimm, wie wir dachten

Einerseits war der Juli viel schlechter als ursprünglich angenommen, da der Kundenverkehr und die Verkäufe um 20 % zurückgingen.

Auf der anderen Seite hat das Geschäft besser abgeschnitten, obwohl die Chancen schrumpften.

Daher ist es notwendig, die Marketingstrategie zu untersuchen. Die Besucherzahlen in den Geschäften sind in diesem Monat um 20 % zurückgegangen, nicht um 10 %.

Verkehrs- und Konversionsdaten bieten einen wichtigen Kontext

Die oben genannten Beispiele sind real. Dieser Einzelhandelskunde begann im Mai mit Skyfii zu arbeiten und entdeckte schnell den Wert von Traffic- und Konversionsdaten, um die Gesamtleistung zu überprüfen.

Das Unternehmen hatte jahrelang Daten zu den Verkaufszahlen in denselben Geschäften verwendet und dabei falsche Entscheidungen getroffen.

Ohne Zählung der Besucherzahlen in den Geschäften und ohne Daten zur Umsatzentwicklung ist die Analyse der Geschäftsleistung anhand des Umsatzes unvollständig und möglicherweise irreführend.

Verkehrs- und Konversionsdaten ermöglichen es Ihnen, die tatsächliche Leistung Ihrer Geschäfte zu verstehen.

Sind Sie bereit, das Unternehmenswachstum mit präzisen Verkaufsdaten für dieselbe Filiale zu fördern?

Entdecken Sie die Wahrheit hinter dem Same-Store-Umsatz und vermeiden Sie irreführende Metriken, die Ihre Entscheidungsfindung behindern.

Verschaffen Sie sich einen umfassenden Überblick über die Leistung Ihres Shops mit genauen Verkehrs- und Konversionsdaten.

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Same-Store Sales FAQ

Antworten auf häufige Fragen zu Verkaufszahlen im Einzelhandel.

Was bedeutet Kompensation im Einzelhandel?

Im Einzelhandel ist "comp" die Abkürzung für "comparable". Dabei handelt es sich um eine Kennzahl, die die Umsatzleistung einer bestimmten Filiale oder einer Gruppe von Filialen über einen bestimmten Zeitraum vergleicht, in der Regel von Jahr zu Jahr oder von Quartal zu Quartal.

Vergleichsumsätze, auch bekannt als "same-store sales" oder "comparable store sales", helfen Einzelhändlern, das organische Wachstum oder den Rückgang ihrer bestehenden Standorte zu beurteilen.

Welche Faktoren können das Wachstum der Same-Store-Verkäufe beeinflussen?

Zu den Faktoren, die das Wachstum des Einzelhandelsumsatzes auf gleicher Ebene beeinflussen, gehören:

• Wirtschaftliche Bedingungen
• Wettbewerbslandschaft
• Strategien zur Preisgestaltung
• Produktmix
• Operative Effizienz
• Marketing- und Werbekampagnen
• Externe Ereignisse und Trends

Einzelhändler müssen diese Faktoren beobachten und analysieren, um fundierte Entscheidungen treffen zu können.

Was ist der Unterschied zwischen Same-Store-Verkäufen und Gesamtverkäufen?

Der Same-Store-Umsatz konzentriert sich auf die Umsatzleistung bestehender Geschäfte über einen bestimmten Zeitraum, in der Regel auf das Wachstum im Vergleich zum Vorjahr. Der Umsatz von neu eröffneten Geschäften wird dabei nicht berücksichtigt.

Umgekehrt ist der Gesamtumsatz der gesamte Umsatz, der von allen Geschäften, einschließlich der bestehenden und neu eröffneten, erzielt wird.

Der Gesamtumsatz bietet eine umfassendere Perspektive auf die Gesamtleistung des Unternehmens, während der Umsatz der gleichen Filiale das Wachstum oder den Rückgang der bestehenden Filialen misst.

Wie können Einzelhändler das Wachstum der Same-Store-Verkäufe optimieren?

Einzelhändler können ihr Umsatzwachstum auf gleicher Fläche steigern, indem sie das Kundenerlebnis verbessern, wirksame Marketingkampagnen durchführen, die Preisgestaltung und das Produktangebot optimieren und die Datenanalyse nutzen.

Wie berechnet man den Umsatz im selben Geschäft?

Zur Berechnung des Same-Store-Umsatzes gehen Sie folgendermaßen vor:

1. Wählen Sie einen bestimmten Zeitraum: Bestimmen Sie den Zeitraum für die Berechnung des Same-Store-Umsatzes, z. B. einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr.
2. Bestimmen Sie die zu berücksichtigenden Geschäfte: In der Regel sollten Sie die Geschäfte einbeziehen, die seit einem bestimmten Zeitraum geöffnet sind, z. B. 12 Monate oder länger.
3. Sammeln Sie Umsatzdaten: Erfassen Sie den Gesamtumsatz, den jede Filiale in diesem Zeitraum erzielt hat.
4. Vergleichen Sie den Umsatz mit dem des Vorjahres: Vergleichen Sie die Verkaufszahlen jeder Filiale für den aktuellen Zeitraum mit dem entsprechenden Zeitraum des Vorjahres.
5. Berechnen Sie den Gesamtumsatz der gleichen Filiale: Addieren Sie die einzelnen prozentualen Umsatzveränderungen für alle Filialen. Teilen Sie die Gesamtsumme durch die Anzahl der Filialen, um den durchschnittlichen Prozentsatz für das Wachstum der Verkäufe in denselben Filialen zu erhalten.

Der sich daraus ergebende Prozentsatz stellt das Wachstum des Umsatzes der gleichen Filiale für den gewählten Zeitraum dar. Er gibt die Gesamtleistung der ausgewählten Geschäfte an, indem er die Auswirkungen von Neueröffnungen oder Schließungen von Geschäften eliminiert.